تا زمانی که فروش در کسب و کار شما آغاز نشده، عملا هنوز کسب و کاری بوجود نیامده است. این اعتقاد و جمله‌ي دارن هاردی، در کتاب ” دیوانگان ثروت ساز در قطار کار آفرینی” است. شما به عنوان یک مدیر کسب و کار فقط باید متمرکز بر روی افزایش فروش و چارچوب دادن به آن باشید. اگر هم یک فروشنده هستید، قطعا باید با یادگیری تکنیک‌ها، بهره‌وری خود را افزایش دهید. اگر یک فروش نوسانی را تجربه میکنید، احتمالا استراتژی مشخصی برای فروش محصول و خدمات خود ندارید. اگر به سختی میفروشید، اگر مشتریان ناراضی زیادی دارید، اگر دغدغه‌ی شما افزایش فروش است، این مقاله بسیار می‌تواند به شما کمک کند. در این مقاله ابتدا به بیان تکنیک‌های اولیه که باید رعایت شود می‌‌پردازیم و سپس روش‌های استثنتایی را بیان می کنیم که قطعا فروش شما را زیر رو میکند.
آنچه امروز بررسی می‌کنیم:
تکنیک‌های افزایش فروش این مقاله، هم برای فروش حضوری و هم برای فروش در فضای مجازی مفید است. سعی کنید تمام تکنیک‌ها را برای کسب و کار خود شبیه سازی کرده و سپس پیاده کنید.
تکنیک اول: جان سخت باشید
فروش کار آدم‌های سست و ترسو نیست. در فروشندگی باید چند جان داشته باشید و به سرعت نا امید نشوید. فروش کار نازک نارنجی‌ها نیست. اگر فکر میکنید، روحیات قوی برای فروشندگی را ندارید، به احتمال زیاد برای این کار مناسب نیستید. اگر مدیر کسب و کار هستید، نیروی فروش حرفه‌ای استخدام کنید و اگر فروشنده‌ای با روحیات سرسخت نیستید، احتمالا استعدادتان در جای دیگری انتظار شما را می کشد.
تکنیک دوم: برقراری ارتباط
یک فروشنده‌ی خوب و توانا، استعداد شگفت انگیزی در برقراری ارتباط اولیه با مشتری دارد. برای فروش عجله نکنید. سعی کنید قدرت ارتباط گیری خود را با افراد مختلف افزایش دهید. برای تقویت این موضوع پیشنهاد می‌کنم برای شناخت روحیات مخاطب هدف خود وقت بگذارید. اگر در ارتباط گیری اولیه موفق باشید، راه زیادی از فروش محصول را طی کرده‌اید.
تکنیک سوم: گوش شنوا
اگر حوصله‌ی خواندن تکنیک‌های زیاد را ندارید، همین تکنیک سوم را بکاربگیرید و از تغییر سریع فروشتان شگفت زده شوید. برای افزایش فروش فقط کافیست، شنیدن را تمرین کنید و کمتر حرف بزنید. سعی کنید از ابتدا به مشتری و دغدغه‌های او گوش دهید. اگر تکنیک قبل را به خوبی اجرا کرده باشید و با مشتری خود ارتباط گرفته باشید، احتمالا او سعی میکند به بیان دغدغه‌ها و مشکلاتش! با تمام توان سعی کنید او را بشنوید و درک کنید. مادامی که مشتری را درک نکنید، نمی‌توانید با محصول و خدماتتان به او کمک کنید. اگر هم نتوانید درست مشکل و دغدغه‌ی او را شناسایی کنید، احتمالا نمی‌توانید او را جذب و فروش را رقم بزنید.
تکنیک چهارم: فروش را فراموش کنید
شاید از تیتر این قسمت تعجب کرده باشید یا فکر کنید اشتباهی رخ داده است. اما اصلا اینطور نیست، برای افزایش فروش، فروش را متوقف کنید. گاهی اوقات فروشندگان آنقدر روی فروش محصول تمرکز میکنند، که همین موضوع باعث می‌شود نتوانند محصول را بفروشند. مشتری پولی بابت محصول و یا خدمات نمی‌دهد. مشتری بابت حس خوب خود بعد از رفع دغدغه و مشکلش پول پرداخت میکند. بنابراین پیشنهاد می‌کنم از زمان ارتباط گیری تا زمانی که دقیقا مشتری خود را درک و مشکلش را کشف نکرده‌اید، اصلا به فروش فکر نکنید.
تکنیک پنجم: صادقانه رفتار کنید
شاید این جمله را زیاد شنیده باشید، که باید در فروش صادق باشید. اما اجرای آن به این شکل که در ادامه میخوانید کمی سخت است. در ادامه‌ی تکنیک‌های قبلی، وقتی مشکل و دغدغه‌ی مشتری را درک کردید، حال باید با محصول و خدمات خود، به او کمک کنید. اگر محصول و خدمات شما مناسب او نبود چه؟ اینجاست که باید صادقانه و همانند یک دوست او را راهنمایی کنید که با چه محصولی می‌تواند مشکلش را حل کند. بگذارید یک مثال از کار خودمان برایتان بزنم. چند ماه قبل فردی که در کار خودرو بود به دفتر کارو وبز مراجعه کرد. مشتری و دوست ما در زمینه‌ی فروش خودرو فعالیت می‌کرد و قصد داشت فروش خود را از طریق فضای آنلاین افزایش دهد و قصد داشت این کار را از طریق طراحی سایت و جذب مشتری از وبسایت انجام دهد. تیم ما با بررسی بودجه و بازار خودرو در فضای وب متوجه شد که موفقیت در فضای وب و از طریق سرچ گوگل برای ایشان بسیار هزینه بر و کمی غیر ممکن است. زیرا در حال حاضر کسی که قصد خرید خودرو دارد به وبسایت باما و دیوار مراجعه کرده و یا از طریق ایسنتاگرام ارتباط می‌گیرد. بنابراین ایشان را از زدن وبسایت که خدمات اصلی ماست منصرف کردیم. تیم ما با راهنمایی های کاملا رایگان به او کمک کرد تا درفضای اینستاگرام فعالیت کند. اکنون بیش از ۱۰ هزار دنبال کننده در فضای اینستاگرام دارد.
به مشتریتان واقعا کمک کنید، مطمئن باشید صادقانه رفتار کردن، در بلند مدت فروش شما را زیر و رو میکند.
تکنیک ششم: نسخه‌ی یکسان نپیچید
برای همه‌ی مشتریانتان، نسخه‌ی یکسان نپیچید. بگذارید با مثال بررسی کنیم. فرض کنید شما نیز در زمینه‌ی فروش خودرو فعالیت دارید. آیا همه‌ی مشتریان شما به دنبال یک خودروی با شتاب هستند؟ قطعا خیر. ممکن است فردی راحتی صندلی‌های خودرو برایش اهمیت داشته باشد، شخص دیگری کم مصرف بودن خودرو و شخص دیگری نیز جادار بودن آن. بنابراین شما نمی‌توانید برای همه‌ی این افراد به یک شکل خودرو معرفی کنید. این موضوع در تمام کسب و کارها قابل پیاده سازی است. اگر خوب گوش کنید(تکنیک سوم) می توانید برای هر فرد دقیقا نسخه‌ی خودش را معرفی کنید.
تکنیک هفتم: زیاده گویی نکنید
زیاد حرف زدن، به مشتری حس بدی منتقل میکند. او فکر میکند شما به هر ریسمانی چنگ میزنید تا محصول یا خدمات خود را به او بفروشید. به عنوان فروشنده لازم نیست تمام ویژگی‌ها و مزیت‌های محصول یا خدماتتان را برای مشتری طوطی وار بیان کنید. فقط کافیست به مواردی اشاره کنید که برای او مناسب است. برای درست عمل کردن در این مرحله، فقط کافیست خوب گوش داده باشید و نیاز او را به درستی تشخیص داده باشید.\
تکنیک هشتم: یادآوری هزینه‌های نخریدن
تکنیک هشتم می‌تواند همانند کاتالیزور عمل کند و باعث شود مشتری سریعا اقدام به خرید کند. بسیاری از مشتریان به این نتیجه می‌رسند که محصول شما برای آن ها مناسب است، اما برای خرید نهایی دو دل هستند. در این مرحله شما باید به او یادآوری کنید که در صورت نخریدن یا دیر خریدن، ممکن است چه هزینه‌هایی به او تحمیل شود. برای مثال اگر محصولات پوستی میفروشید، به او یادآور شوید که عدم توجه و مراقبت از پوست، باعث می‌شود در آینده مجبور شوند هزینه‌های زیاد درمانی را متحمل شوند. همچنین خراب شدن پوست آنها تاثیر مستقیمی برروی اعتماتد به نفس آنها خواهد گذاشت. البته اصل صداقت را رعایت کنید. در این مرحله موارد دروغین را مطرح نکنید، چون مشتریان خیلی راحت این مورد را احساس میکنند و ممکن است برای همیشه شما را ترک کنند.
تکنیک نهم: بیشتر از قول‌هایتان عمل کنید
بسیاری از اساتید فروش، عمل کردن به قول را توصیه میکنند. اما من معتقدم باید بیشتر از آنچه قول داده‌اید عمل کنید. زیرا در این صورت حس بسیار خوشایندی به مشتریتان منتقل کرده‌اید و این موضوع باعث می‌شود هیچوقت شما را از خاطر نبرد. در بسیاری از موارد، این حس خوشایند آنقدر زیاد است که مشتری شما را به افراد زیادی توصیه می کند.
بگذارید با یک مثال بررسی کنیم. فرض کنید یک کیف چرم از یک آنلاین شاپ سفارش داده‌اید. او به شما قول می‌دهد که محصول دقیقا شبیه تصاویر است و صد در صد ۳ روز دیگر به دست شما می‌رسد. آنلاین شاپ علاوه بر ارسال محصول مورد نظر شما در زمانی که قول داده بود، یک هدیه هم برای شما ارسال می کند. این هدیه شامل یک واکس چرم برای افزایش طول عمر کیف است. آیا شما با دیدن این هدیه به وجد نمی‌آیید؟
تکنیک دهم: مشتری را رها نکنید
فروش پایان معامله نیست، آغاز یک تعهد است. این جمله به شعار بسیاری از کسب و کارها تبدیل شده و شکل یک کلیشه به خود گرفته‌است. اما عمل به این جمله برای شما معجزه میکند. همیشه ارتباطتان را با مشتریان خود حفظ کنید. بعد از فروش محصول یا خدمات، فروش خود را پشتیبانی کنید. خدمات پس از فروش، ارسال پیامک‌های تبریک مناسبتی، پشتیبانی بعد از خرید و موارد دیگر می‌تواند مشتری شما را به یک هوادار وفادار تبدیل کند. مشتری وفادار هزینه‌های بازاریابی شما را به شدت کاهش می دهد. زیرا نه تنها خود او بارها از شما خرید خواهد کرد، بلکه افراد دیگری را نیز به قیف فروش شما سرازیر میکند.
تکنیک یازدهم: کانال‌های فروش خود را افزایش دهید
اگر شما فروشنده‌ی خوبی هستید، چرا در کانال‌های دیگر و به مخاطبان دیگر نفروشید؟ اگر به اصول فروش پایبند باشید، این اصول در همه‌ی پلتفرم ها یکسان است. بنابراین سعی کنید با یک سیستم سازی درست، کانال‌های فروش خود را افزایش دهید. پیج اینستاگرامی خود را فعال کنید، وبسایت خود را راه اندازی و با روش‌های متفاوت برای وبسایت مشتری جذب کنید. رفته رفته می توانید این کانال ها را افزایش دهید. افراد بسیار زیادی هستند که به محصول و خدمات شما نیاز دارند اما شما را نمی‌شناسند.
تکنیک ۱۲ : هدفمند بازاریابی کنید
بازاریابی بدون بخش بندی درست مشتریان و هدف گذاری، مانند انجام دادن بازی دارت در یک اتاق تاریک است. احتمال زدن به هدف بسیار پایین و احتمال شکست بسیار بالا خواهد بود. برای بازاریابی و فروش خود ابتدا قسمتی از مشتریان را انتخاب و سپس تارگت گذاری و اقدام کنید.
تکنیک ۱۳: قیمت گذاری را جدی بگیرید
قیمت گذاری موضوع بسیار مهمی است که مستقیما بر فروش و سودآوری شما تاثیر می‌گذارد. داشتن استراتژي قیمت گذاری اشتباه باعث می‌شود شما مشتریان زیادی را از دست بدهید. همچنین ممکن است فروش داشته باشید اما حاشیه سود مناسبی را از بازار نگیرید. بنابراین توجه به استراتژی قیمت گذاری مناسب با محصول و خدماتتان می تواند مستقیما بر افزایش فروش شما تاثیر گذار باشد.
