تصور کنید که سارا، یک کارآفرین جوان و مشتاق، تصمیم می‌گیرد یک فروشگاه آنلاین راه‌اندازی کند تا محصولات دست‌ساز خود را به فروش برساند. او وقت و انرژی زیادی را صرف طراحی وبسایت و تولید محتوا می‌کند، اما نتایج دلخواهش را به دست نمی‌آورد. بازدیدکنندگان سایت او زیادند، اما خریدها اندک. سارا در جستجوی راه‌حل به بازاریابی عصبی آنلاین روی می‌آورد و با استفاده از تکنیک‌های این رویکرد نوین، تغییرات کوچکی در طراحی و محتوای سایتش ایجاد می‌کند. به تدریج، میزان تعامل کاربران و فروش او افزایش می‌یابد و فروشگاه آنلاینش به موفقیت چشمگیری دست می‌یابد.
بازاریابی عصبی، یکی از نوآورانه‌ترین و جذاب‌ترین حوزه‌های بازاریابی است که با بهره‌گیری از دانش علوم اعصاب و روانشناسی و شناخت عملکرد مغز، به بررسی و تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان می‌پردازد. این رویکرد با استفاده از تکنیک‌ها و ابزارهای پیشرفته، به درک عمیق‌تری از نیازها و انگیزه‌های مشتریان دست می‌یابد و به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا با دقت بیشتری به خواسته‌های بازار پاسخ دهند. همچنین تکنیک‌هابا توجه به گسترش روزافزون تجارت الکترونیک و اهمیت فضای آنلاین در زندگی روزمره، اجرای بازاریابی عصبی در این فضا اهمیت ویژه‌ای پیدا کرده است.
در این مقاله، به بررسی تکنیک‌ها و روش‌های مختلف بازاریابی عصبی در فضای آنلاین خواهیم پرداخت. از تحلیل رفتار کاربران در وب‌سایت‌ها گرفته تا بهینه‌سازی تبلیغات آنلاین و بهبود تجربه کاربری، این مقاله به شما نشان خواهد داد که چگونه می‌توان از بازاریابی عصبی برای افزایش تاثیرگذاری و کارایی کمپین‌های بازاریابی آنلاین بهره برد.
بازاریابی عصبی در فضای آنلاین چیست؟
بازاریابی عصبی آنلاین، ترکیبی از علوم اعصاب، روانشناسی و بازاریابی است که با استفاده از فناوری‌های پیشرفته، رفتار و واکنش‌های مغزی مصرف‌کنندگان را در محیط آنلاین بررسی و تحلیل می‌کند. این روش با بهره‌گیری از داده‌های عصبی، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تجربه کاربری بهتری ایجاد کنند، محتوای تبلیغاتی جذاب‌تری تولید کنند و به طور کلی استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه‌سازی نمایند. هدف اصلی بازاریابی عصبی آنلاین، فهم عمیق‌تری از نیازها، انگیزه‌ها و واکنش‌های مصرف‌کنندگان است تا بتوان تعاملات موثرتری با آنها برقرار کرد.
تفاوت بازاریابی عصبی و سنتی
بازاریابی عصبی آنلاین از چند جنبه اساسی با روش‌های سنتی بازاریابی متفاوت است:
- داده‌محوری و تحلیل عصبی: در بازاریابی سنتی، عمدتاً از ابزارهای تحلیلی مبتنی بر داده‌های جمعیتی و رفتارهای گذشته مصرف‌کنندگان استفاده می‌شود. اما در بازاریابی عصبی آنلاین، از ابزارهایی مانند EEG (الکتروانسفالوگرافی) و fMRI (تصویربرداری تشدید مغناطیسی عملکردی) برای تحلیل واکنش‌های مغزی و فیزیولوژیکی کاربران هنگام تصمیم گیری برای خرید استفاده می‌شود.
- فردی‌سازی تجربیات: بازاریابی سنتی معمولاً به دنبال ایجاد پیام‌های عمومی و گسترده است که برای جمعیت بزرگی قابل استفاده باشد. در مقابل، بازاریابی عصبی آنلاین تلاش می‌کند تا تجربیات و پیام‌های بازاریابی را به طور دقیق‌تر و شخصی‌تری برای هر کاربر شخصی سازی کند.
- توجه به احساسات و واکنش‌های غیرارادی: در روش‌های سنتی، تمرکز بیشتر بر روی رفتارهای آشکار و قابل مشاهده مصرف‌کنندگان است. اما بازاریابی عصبی آنلاین به واکنش‌های غیرارادی و ناخودآگاه مغز نیز توجه دارد که میتواند اطلاعات ارزشمندی در مورد ترجیحات و انگیزه‌های عمیق کاربران ارائه دهد.
مزایای بازاریابی عصبی آنلاین
- افزایش دقت و کارایی: با درک بهتر از نیازها و انگیزه‌های مصرف‌کنندگان، کسب‌وکارها می‌توانند استراتژی‌های بازاریابی خود را بهینه‌سازی کرده و نتایج بهتری به دست آورند.
- بهبود تجربه کاربری: با استفاده از داده‌های عصبی، می‌توان طراحی وب‌سایت‌ها و اپلیکیشن‌ها را به گونه‌ای بهینه کرد که تجربه کاربری بهتری فراهم شود و تعامل کاربران افزایش یابد.
- افزایش نرخ تبدیل: با ایجاد محتوای تبلیغاتی جذاب‌تر و مرتبط‌تر، احتمال جذب و نگهداشت مشتریان افزایش می‌یابد و در نتیجه نرخ تبدیل بهبود می‌یابد.
- توسعه روابط عمیق‌تر با مشتریان: بازاریابی عصبی آنلاین به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا روابطی عمیق‌تر و شخصی‌تر با مشتریان خود برقرار کنند و وفاداری آنها را افزایش دهند.
تحلیل رفتار مصرف کنندگان در فضای آنلاین
سارای داستان ما را بیادآورید. سارا باتوجه به اینکه محصولات بسیار عالی در وبسایت خود فراهم کرده بود، قیمت بسیار پایینی در نظر گرفته بود و توضیحات کاملی برای هر محصول نوشته بود، فروش بسیار کمی داشت. سارا تصمیم گرفت در این باره تحقیق کند و دلیل اینکه کاربران زیادی وارد سایت می‌شوند ولی خرید نمی کنند را بفهمد. در میان تحقیقات خود با موضوع بازاریابی عصبی آنلاین آشنا شد و متوجه شد باید فاکتورهای دیگری را در این مورد بررسی کند. در ادامه نتایج سارا را بررسی می‌کنیم.
- سرعت کند: سرعت پایین وبسایت باعث میشد مشتریان در اولین برخورد دچار کلافگی شوند و با حس بد وبسایت را ترک کنند.
- پیچیدگی کار با سایت: مشتریان به راحتی نمی توانستند چیزی را که نیاز دارند پیدا کنند.
- تصاویر غیر واقعی: تصاویر غیر واقعی را مخاطبان درک و در نتیجه به وبسایت اعتماد نمی‌کردند.
- نبود نظر مشتریان: نبودن نظر مشتریان قبلی و تجربه‌ی آنها باعث میشد مخاطبان جدید فکر کنند اولین نفری هستند که خرید میکنند. هیچکس دوست ندارد اولین نفر باشد.
- عدم طراحی مناسب مخاطبین هدف: استفاده از رنگ‌های غلط و طراحی نازیبا باعث شده بود کاربران در ابتدای کار ارتباط خوبی با کسب و کار پیدا نکنند.
- فرم‌های خرید نامناسب: سارا برای ثبت سفارش فرم‌های زیادی را در مسیر مشتری قرار داده بود. این موضوع باعث میشد بسیاری از خریداران مراحل خرید را نصفه نیمه رها کنند.
- عدم توجه به مزایای محصول: مشتریان هرچقدر در وبسایت می‌گشتند که متوجه شوند محصول چه سود و مزایایی برای خودشان دارد، متوجه نمی‌شدند. تنها به ویژگی‌های محصول پرداخته شده بود.
بررسی‌های سارا نشان داد مشتریان قبل از اینکه به قیمت و ویژگی‌های فنی محصول توجه کنند، به احساسات و مزایای مرتبط با خودشان توجه دارند. آنها اول باید خودشان را راضی کنند که به کسب و کار شما اعتماد کنند و در مرحله‌ی آخر به سراغ نکات فنی محصول می‌پردازند.
تکنیک‌های بازاریابی عصبی در فضای آنلاین
مثال بالا و بررسی رفتار خرید مشتریان در وبسایت سارا، کاملا نشان داد که مشتریان برای خرید به موضوعات مختلفی توجه می کنند. با توجه به اینکه نورومارکتینگ ثابت کرده، مشتریان در گام اول از طریق احساسات و هیجانات خود تصمیم به خرید می‌گیرند، بنابراین توجه به قیمت، ویژگی‌های فنی و دلایل منطقی، نمی تواند باعث افزایش فروش شما شود. این موضوع در تمام فعالیت‌های بازاریابی آنلاین باید مورد توجه قرار گیرد. خواه شما یک پیج اینستاگرامی داشته باشید و خواه از طریق وبسایت، ایمیل مارکتینگ و… به بازاریابی و جذب مشتری برای محصول و خدمات خود بپردازید. در ادامه تکنیک‌های مهمی را مورد بررسی قرار می‌دهیم. برای گرفتن ایده در بازاریابی عصبی همراه ما باشید.
۱- نقش دیگران در تصمیمات خرید
هیچکس دوست ندارد اولین نفری باشد که محصول یا خدماتی را می خرد. نشان دادن صف خرید، تعداد مشتریان راضی شما و به نمایش گذاشتن نظرات واقعی آنها به افزایش فروش شما کمک می کند. بسیاری از افراد چندین بار به مرحله‌ی خرید نزدیک می شوند و از خرید نهایی پشیمان می گردند. سعی کنید به روش های مختلف به آنها ثابت کنید که افراد زیادی قبل از آنها از شما خرید کرده اند. موارد زیر در این زمینه می تواند مفید باشد:
- مصاحبه با مشتریان قبلی و منتشر کردن در شبکه‌های اجتماعی و وبسایت
- درخواست از مشتریان قبلی برای تهیه ی ویدئو از کار با محصول یا استفاده از خدمات شما
- نمایش صف خرید حضوری در وبسایت و شبکه‌های اجتماعی
- نمایش تعداد خریداران هر محصول و خدمات درون وبسایت
۲- ساده‌سازی مراحل خرید
هرچه جلوتر می‌رویم حوصله‌ی خریداران نیز کمتر می‌شود. اگر برای مراحل خرید آنها را در مسیر فرم های طولانی و تو در تو قرار دهید احتمالا مشتری خود را منصرف میکنید. سعی کنید ساده‌ترین مراحل را برای خرید مشتری فراهم آورید. در شبکه‌های اجتماعی به جای فروش در دایرکت و گرفتن وقت زیاد از خود و مشتری، سعی کنید مشتریان را به سمت وبسایت هدایت کنید.
۳- انتخاب هوشمندانه‌ی عکس‌ها
هرچقدر تصاویری که در وبسایت و شبکه‌های اجتماعی خود منتشر میکنید واقعی‌تر باشد، احتمال خرید را بالاتر می‌برید. افراد اگر وارد یک پیج اینستاگرامی و با متن و عکس های کپی شده رو به رو شوند، به سختی اعتماد می کنند. در وبسایت نیز به همین شکل است. سعی کنید تصاویر واقعی از محصول ، خدمات و تیم و محیط کار خود منتشر کنید.
۴- تخفیفهای جذاب و محدود
مغز انسان در گام اول نسبت به سود و ضرر عکس العمل نشان می‌‌توانید بصورت دوره‌ای تخفیفهای جذابی را منشتر کنید. اما تنها تخفیف دادن کافی نیست. تخفیف را بصورت محدود برای تعدادی مشخص و همچنین برای مدت محدود ارائه دهید. برای مثال تخفیف ۶۰ درصدی برای ۳ روز و ۱۰۰ نفر اول ! مغز انسان از گرفتن تخفیف احساس سود کردن دارد و همچنین تعداد و زمان محدود احساس ضرر و از دست دادن را به او القا می‌کند. در ارائه‌ی تخفیفهای جذاب و محدود نکات زیر را راعایت کنید.
- تخفیف باید زیاد و تحریک کننده باشد.
- حتما عوامل محدود کننده مانند زمان و تعداد را قرار دهید.
- بعد از اتمام تعداد و روز تخفیف به هیچ وجه آن را تمدید نکنید.
۵- تسهیل اولین خرید
آزمایشات بازاریابی عصبی در فروشگاه‌های بزرگ نشان داده اولین خرید بسیار مهم است. مشتریان برای خرید اولین محصول زمان زیادی را سپری میکنند. اما بلافاصله بعد از خرید اولین محصول، خریدهای بعدی سریعتر اتفاق می‌افتد. بنابراین اگر بتوانید خرید اول را سریع و آسان کنید، احتمال خریدهای بعدی را افزایش می‌دهید. نکات زیر میتواند در این زمینه به شما کمک کند:
- دادن کد تخفیف مخصوص اولین خرید
- ارائه‌ی مشاوره‌ی رایگان قبل از خرید اول
- دادن هدیه برای خرید اولی ها
۶- اثر متقابل
آزامایشات نورومارکتینگ ثابت کرده، افراد اگر هدیه یا لطفی را دریافت کنند، سریعا به فکر جبران آن هستند. از این رفتار مخاطب‌ها می‌توان در بازاریابی بهره برد. شما با ارائه‌ی راهکارها و آموزش‌های مفید و واقعی به کاربران، حس اثر متقابل را در آنها زنده کنید. اگر برای مخاطبین خود مفید واقع شوید آنها نیز سعی میکنند با معرفی شما به دیگران و یا خرید از شما، این لطف را جبران کنند. برای این موضوع راهکارهای زیر میتواند مفید باشد:
- انتشار پاسخ سوالات پر تکرار مشتریان
- انتشار مقالات آموزشی مفید در وبسایت
- انتشار محتواهای ویدئویی در شبکه‌های اجتماعی
- ارائه‌ی مشاوره‌های رایگان
- برگزاری سمینار و یا وبینارهای آموزشی رایگان
- دادن هدیه‌های ارزشمند به مخاطبان
- ارائه‌ی پشتیبانی های پس از خرید
جمع بندی
هدف بازاریابی عصبی فریب مشتری و کلاهبرداری نیست. بازاریابی عصبی علمیست که به مصرف کننده و فروشنده کمک می کند. فروشنده‌ها با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی عصبی، مزایا و ویژگی‌های محصول را دقیق‌تر برای مخاطبین هدف خود ارائه میکنند. در نتیجه می‌توانند فروش بیشتری را تجربه کنند. خریداران نیز سریعتر و دقیق‌تر می‌توانند تصمیم گیری کنند و نیاز خود را برطرف نمایند. استفاده از تکنیک‌های بازاریابی عصبی در فضای آنلاین نیز به هدف افازایش فروش و جلب رضایت مشتری، میتواند بازاری بهتر را برای مشتریان و فروشندگان به ارمغان آورد.
